Как удвоить продажи за 2 недели или методы антикризисного интернет-маркетинга

3271

Вопрос увеличения продаж набирает все большую популярность среди бизнесменов, что не может не радовать. Видимо, сказывается присутствие кризиса и владельцы бизнеса понимают, что, не зная показателей бизнеса, не понимая, сколько и куда вкладывается, что получается на выходе – придется туго, если не сказать больше.

Опять же – на различных бизнес тренингах рассказывают важность знания показателей бизнеса, его ROI (возврата инвестиций).

Кто-то прилежно записывает и кивает головой, а единицы наматывают на ус и после семинара/тренинга берут в руки блокнот, ручку, ноутбук и начинают раскладывать свой бизнес на показатели и в зависимости от полученного результата принимать дальнейшие решения.

Признаться честно, когда мы собрались и рассчитали все у себя – выяснилось, что мы на протяжении нескольких месяцев инвестировали в то, что в лучшем случае работало в ноль, в худшем – в убыток.

В то же время, мы забросили те каналы, которые нам ничего не стоили (YouTube, воронки двушаговых продаж, рассылка, блог и еще несколько), но которые на регулярной основе, держась на наработках прошлых лет, приносили нам клиентов. Именно клиентов, а не потенциалов, выносящих мозг и не продавливающих нас по ценам. Это критически важно.

В этой статье я расскажу Вам, как совершить прорыв в Вашем бизнесе за короткий временной интервал – от 2 недель и подкреплю это практическими кейсами из нашей практики.

Шаг 1. Собираем исходные данные

Но перед тем как начать необходимо иметь исходные данные – отправную точку.

Что за метрики Вам необходимо снять перед началом работ:

  • Конверсию сайта в заявки/звонки/онлайн чаты/email/заказы на корпоративную почту;
  • Воронку продаж с четкими показателями на каждом этапе;

На примере интернет-магазина, использующего контекстную рекламу для привлечения клиентов, рассмотрим возможные этапы воронки продаж:

  • Просмотры (рекламного объявления);
  • Клики (по объявлению);
  • Положил в корзину;
  • Сделал заказ;
  • Заказ отправлен в службу доставки;
  • Заказ принят клиентом;

Надо понимать, что бизнес процессы после того, как посетитель сделал заказ – у всех разные. Вам необходимо их понимать, чтобы четко видеть, где, на каком этапе теряются заказы (Ваши деньги).

  • Средний чек по месяцам;
  • Количество заказов в день/неделю/месяц;
  • Количество повторных заказов в год;
  • Объем продаж в месяц;
  • Самые продаваемые товарные категории в месяц;
  • Товарные категории, приносящие Вам больше всего денег в месяц;
  • Конверсия по каналам трафика по месяцам;
  • Окупаемость каждого вида трафика (особенно это относится к контекстной рекламе и другим каналам платной рекламы – Яндекс Директ, Google AdWords, Яндекс Маркет и прочие товарные аггрегаторы и т.д.).

Для начала такого списка будет достаточно.

Поднимите эти данные за 3-6 месяцев точно. Будет отлично, если поднимете за последний год. Будет наблюдаться динамика, спады, подъемы. Да, кажется много, но если Вы хотите понимать подноготную Вашего бизнеса – это сделать просто необходимо.

ВАЖНО! Чтобы получить цифры по рекламным каналам, по заказам и заявкам с сайта – у Вас должны быть правильно настроены цели в системах веб-аналитики Яндекс Метрика и/или Google Analytics (здесь представлен ряд пошаговых инструкций по настройке). Если этого нет, то надо сделать и где-то месяц выделить на сбор данных.

Рекомендация! Если Вы хотите быть уверены, что цели настроены корректно, но Вы не уверены, что сможете сделать это самостоятельно, обратитесь к профессионалам. Цену, что Вы им заплатите, будет мизерной и несопоставимой с финансовой выгодой, которую Вы извлечете далее.

Шаг 2. Стратегия

Итак, показатели рассчитали, все данные свели в единый документ, который держите перед глазами. Первый шаг сделан! Поздравляю!

Дальше начинается самое интересное – работа над увеличением продаж. Вся внутренняя кухня. Те действия, которые приносят деньги.

Перед тем, как перейти к алгоритму, давайте разберемся, из чего же складывается объем продаж?

Формула проста: Количество посетителей * Коэффициент конверсии * Средний чек * Количество повторных продаж на 1 клиента в месяц

Пример расчета (на примере одного нашего клиента – интернет-магазина Apple продукции)

Читайте также:  День 13. Доводим до ума 2-3 Ваши концепции лендингов

До:

  • [кол-во посетителей] = 6.900/мес
  • [коэффициент конверсии] = 0.87% (60 заказов/мес)
  • [средний чек] = 7.000руб
  • [кол-во заказов за месяц у одного клиента] = 1

Объем продаж ДО = 6.900 * 0.0087 * 7.000 * 1 = 420.210руб/месс

После:

  • [кол-во посетителей] = 6.900/мес
  • [коэффициент конверсии] = 0.87% (60 заказов/мес) ==> 6.95% (480 заказов/мес)
  • [средний чек] = 7.000руб ==> 29.000руб
  • [кол-во заказов за месяц у одного клиента] = 1

Объем продаж ДО = 6.900 * 0.0087 * 7.000 * 1 = 420.210руб/мес

Объем продаж ПОСЛЕ = 6.900 * 0.0695 * 29.000 * 1 = 13.906.950руб/мес

Объем продаж вырос в 33 раз!!!

Обратите внимание, что при изменении даже одного показателя в бОльшую сторону – увеличивается объем продаж.

Соответственно, увеличив все показатели в формуле, мы существенно увеличим объем продаж! Всегда помните об этом! Теперь Вы знаете, на что нужно давить, чтобы увеличить денежный поток!

Дальнейший план действий такой:

  • Изучаем наших клиентов (поднимаем всю информацию – об их проблемах, вопросах, сомнениях, желаниях, хотениях и т.д.). Без знания мотивов Ваших клиентов, без понимания того, что им важно для принятия покупательского решения в Вашу пользу, успеха будет не системным, а случайным;
  • Анализируем данные в системах веб-аналитики Яндекс Метрика и Google Analytics (для этого мы настраивали цели и собирали по ним информацию);
  • Находим, где теряются конверсии (в интернет-магазинах это – корзина и весь процесс оформления заказа, карточка товара, страница категории);
  • Делаем гипотезы, почему так и как это исправить. Это невозможно сделать, если не понимать свою аудиторию. В противном случае, Вы будете менять не то, что надо им, а как хочется Вам. Это кардинально разные вещи;
  • Анализируем рекламные кампании. В 99% случаев – проблемы одни и те же:
    • Клики по нерелевантным фразам (отсутствие минус-слов)
    • Несоответствие текста объявления целевой странице (например, говорится о скидках, а на целевой странице ясного указания на скидку нет);
    • Указание на «самые низкие цены» (тем самым, вы привлекаете заведомо неплатежеспособную и выносящую мозг аудиторию. Не везде это так, но в 97% случаев актуально);
    • Отсутствие отслеживания объявлений. В системах аналитики отсутствуют данные о переходах с рекламы, что огромный промах – вы не сможете проанализировать накопившиеся данные.
  • Исправляем и замеряем результаты. После того, как мы внесли изменения, нам необходимо понять, как они повлияли на результат. Увеличилась ли конверсия? Стало ли больше заказов? Увеличился ли средний чек?
  • Анализируем, внедряем, замеряем и т.д. Процесс работы над увеличением интернет продаж цикличный и бесконечный. Никогда нельзя останавливаться, т.к. конкуренты не дремлют.

Вы можете добиться увеличения продаж и перестать инвестировать в дальнейшую работу. Что ж – смотрите в зеркала заднего вида и наблюдайте, как вас догоняют и, в конечном счете, оставляют позади Ваши конкуренты. Наверстать упущенное всегда дольше и труднее, чем удерживать его!

Шаг 3. Что Вы получите в результате

Один кейс я Вам показал выше (там, где мы увеличили объем продаж в 33 раза).

Приведу проект, над которым плотно поработали в 2014 году – интернет-магазин бижутерии с кристаллами Swarovski.

Причина обращения к нам: конверсия долгое время держалась на уровне 1%, а потом резко упала до 0.3% и на протяжении нескольких месяцев не вернулась к исходному значению. Клиент был в замешательстве и не знал, что делать! Близился сезон (осень) и надо было что-то экстренно предпринять, чтобы сезон не прошел мимо!

Почему обратился к нам: на протяжении долгого времени наблюдал за нами на Youtube.com, читал блог, рассылку (помните про каналы, которым мы не уделяли должного внимания, но которые приносят по факту нам 97% клиентов? =)). И, в конце концов, решил обратиться, когда, что называется, приспичило!

Надо отдать должное клиенту — он нам полностью доверился и оказывал содействие во всех вопросах. Собственно, это и помогло получить быстрый результат.

Что мы сделали:

  1. Мы взяли проект в работу, стали изучать аналитику (благо цели были настроены), изучали целевую аудиторию;
  2. Первым делом закрыли дыру, которая съедала львиную долю конверсий – проблема была в корзине. После ее закрытия конверсия удвоилась (прошло с начала работ всего 2 недели);
Читайте также:  Landing Page по мебели на заказ: 20+ примеров и ошибок

До (статистика за май, июнь):

До (статистика за май)

До (статистика за июнь)

После внедрения первых правок в корзине:

После внедрения первых правок в корзине июль

После внедрения первых правок в корзине июль-август

  1. Выяснили, что клиенты часто спрашивали одно и то же – когда будет доставка в их регион (клиент продает по всей России), сколько она стоит. Причем звонки были в основном по этим вопросам, заказы проводились через корзину;

Изучение сайта показало, что информации о доставке нет на карточке товара. Она была только на соответствующей странице, до которой большинство не доходило.

Мы исправили этот недочет, добавив на карточку товара исчерпывающий ответ на вопрос о сроках и стоимости доставки в любой регион России, вследствие чего увеличилось количество заказов и прекратились звонки с этим вопросам.

  1. Выявили оптовое направление в бизнесе клиента, которое не было никак развито, хотя клиент сказал, что оно должно быть очень прибыльным и основным.

Мы разработали под опт Landing Page (продающий одностраничник), настроили контекстную рекламу и запустили в бой.

Первая заявка пришла уже через 37 минут после старта рекламы. Конверсия лендинга составляла 7.63% (велась постоянная работа по улучшению и оптимизации).

  1. Проработали оптовый каталог, чтобы потенциальные клиенты видели выгоду предложения нашего клиента.
  2. Серьезно проработали юзабилити интернет-магазина. Вывели фильтр в то место, где пользователи его искали, проработали блоки товаров, сняли Captcha (водный знак) с фотографий и многое-многое другое.
  3. Открыли направление для СП (совместных покупок).
  4. Настроили и оптимизировали контекстную рекламу на розничное направление, вследствие чего стоимость заказа снизилась на 31%.

Как итог – к сезону подошли в полной боеготовности.

Естественно, доработки будут постоянно, т.к. это бесконечный процесс, но сливки снимать уже начали! Дальше — больше!

Шаг 4. Кейсы – это хорошо! Но с чего мне начать?

Как видите – удвоить интернет-продажи можно всего за 2 недели, главное обратиться к профессионалам, которые заинтересованы в Вашем результате, а не к тем, кто работает на потоке и заинтересован только в том, чтобы понравиться вам, делая, что вы хотите, не обращая внимания на результат – ведь это проще!

Да, это дороже. Но это инвестиция, а не затраты. Инвестиция, которая окупится в перспективе пары месяцев (в ряде случаев уже за 1 месяц).

Что вам нужно сделать сразу после прочтения данной статьи

  1. Собрать показатели;
  2. Изучить ваших клиентов – поднять менеджеров, собрать клиентские возражения, вопросы, сомнения, жалобы и т.д. Одним словом, всю обратную связь!
  3. Изучить аналитику и понять, в чем проблемы – где теряется конверсия. Понять, почему задаются те или иные вопросы. Что нужно сделать с сайтом, чтобы пользователи увидели ответы на них в нужное время и в нужном месте?
  4. Внести изменения на сайт;
  5. Замерить результат;
  6. Постоянно повторять пункты 1-5.

Желаю Вам успехов! Если Вы понимаете, что самим этим заниматься некогда или Вы понимаете, что правильным решением является поручить это профессионалам, то обращайтесь к нам. Подскажем оптимальное решение на основании своего богатого опыта.

 

PS. Если Вам понравилась и оказалась полезной данная статья — проголосуйте за нее, нажатием на звезды рейтинга и кнопки соц.сетей ниже!

PPS. А если есть вопросы — задавайте их в комментариях!

comments powered by HyperComments

Обращайтесь за результатом к нам:

Похожие статьи

Подпишитесь и получайте новые статьи и руководства по увеличению продаж и увеличению постока клиентов в Ваш интернет-бизнес на почту
Об авторе

Автор: Всеволод Козлов (Написал 143 статьи)

Эксперт в области увеличения продаж интернет-магазинов и коммерческих сайтов для малого и среднего бизнеса. Бизнес-тренер.

Один из последних кейсов - увеличение объема продаж за короткий срок с 420 210 руб/мес до 13 906 950 руб/мес, т.е. в 33 раза!

Я на Google+, Facebook, Vkontakte, LinkedIn