Как мы увеличили конверсию на 63% и продажи в 3 раза в интернет-магазине IT-продукции за 30 дней

3080

В сегодняшнем кейсе речь пойдет про интернет-магазин, продающий IP-телефоны, аксессуары для них и сетевые устройства.

Если говорить в цифрах, то мы увеличили:

  • На 63% конверсию в заказы через корзину;
  • В 3 раза число заказов через Корзину;
  • На 115% количество обращений через телефон;
  • На 53% через e-mail, указанный на сайте (напрямую);
  • На ∞% через онлайн чат (∞% — т.к. ранее его не было вовсе, а сейчас от 2 диалогов в день).

До (нажмите, чтобы увеличить):

Результат клиент IT-продукция ДО

После (нажмите, чтобы увеличить):

Результат клиент IT-продукция ПОСЛЕ

Прочитав данную статью, Вы сможете экстраполировать наш опыт на свой интернет-бизнес и получить результаты, как минимум не хуже приведенных в кейсе.

Имеет смысл оговориться, что время, за которое мы пришли к этому результату, составляло 2 месяца – 1-ый месяц на аналитику, рекомендации и их внедрение (он нам и интересен, о нем расскажу ниже), 2-ой месяц – сбор статистики и подведение итогов работ (получение результата).

Работу имеет смысл разбить на законченные смысловые этапы.

Этапы работ

Этап №0. Настройка целей в Яндекс Метрике и/или Google Analytics

Стоит понимать, что перед началом работы должны быть корректно настроены цели в Яндекс Метрике (как настроить Электронную коммерцию в Яндекс Метрике) и/или Google Analytics, чтобы данные о целях поступали в системы аналитики и было с чем сравнивать результаты.

В нашем случае – нужных целей настроено не было, посему мы настроили их в первый же день и весь первый месяц собирались исходные данные.

Ко второму месяцу мы подготовили все изменения на тестовой версии сайта и вывели их «в бой» в первый день отчетного второго месяца.

Ниже показываю воронку продаж – ДО и ПОСЛЕ:

До:

Воронка продаж клиент IT-продукция ДО

После:

Воронка продаж клиент IT-продукция ПОСЛЕ

Конечно, процесс оформления заказа еще не идеален, мы работаем в этом направлении, тестируем дальше, но уже сейчас по цифрам видно, что результат первоначальных работ принес клиенту Profit!

Что еще важно – при той же посещаемости! Этот акцент я поставил, т.к. очень часто владельцы бизнеса не верят, что можно получить быстрое увеличение продаж без дополнительных рекламных бюджетов.

Важный момент! На этом этапе большинство клиентов не оценивают результат и говорят, что результата нет. Для них результат — это «приведите мне больше посетителей и я получу больше заказов. А то, что вы сделали — это НИЧТО!«.

Но вы, я надеюсь, понимаете, что, выгода налицо: Вы платите за привлечение тех же, к примеру, 100 посетителей, но в клиентов превращаются не 1, как раньше, а 5 человек. Ваша прибыль в 5 раз выше при тех же расходах на рекламу. И после этого можно увеличивать рекламный бюджет, приумножая результат!

Этап №1. Определение целевой аудитории

Первым делом нужно определиться – кто же они, клиенты Вашего бизнеса:

  • Физические или юридические лица;
  • Возраст;
  • Пол;
  • Должность (для юр.лиц);
  • Что влияет на выбор и покупку;
  • Потребности;
  • Проблемы;
  • Желания;
  • И т.д.

Причем определиться не в общих чертах, а конкретно. Потратьте время и распишите все, что Вы знаете о Ваших клиентах. О каждом из них.

Составьте подробнейший «аватар» (портрет) клиента, чтобы на основании него понять, что не хватает на сайте или что расположено не так для совершения клиентом конверсии (покупки).

Мы выявили 6 аватаров у нашего клиента: 4 у юридических и 2 у физических лиц.

Расписав каждого аватара во всех подробностях, мы составили возможные пути по сайту и возможные действия, проблемы, вопросы.

После этого мы переходим к…

Этап №2. Аналитика

На этом этапе необходимо понять поведение и мотивы пользователей, как будто залезть к ним в голову и прожить их посещения сайта самим.

Для аналитики мы использовали Яндекс Метрику, в частности инструменты:

  • Карты кликов. С помощью него мы увидели, куда люди больше всего кликают и какие элементы они вовсе не замечают, но они важны.
  • Аналитику форм. Данный инструмент помог нам увидеть, какие поля становятся камнем преткновения у пользователей, на которых они спотыкаются и проводят много времени.
  • Вебвизор. Мы просмотрели посещения пользователей и выявили ряд интересных моментов, о которых даже и не догадывались, но которые мешали пользователям дойти до страницы «Спасибо за заказ».

В результате проведенной аналитики мы составили перечень работ, которые нужно провести над юзабилити ряда страниц сайта, в частности – над страницами товарных категорий, поиска, корзины, оформления заказа.

Было составлено ТЗ (техническое задание) на дизайн и его функциональность.

Этап №3. Дизайн

Данное ТЗ мы передали нашему дизайнеру и в результате получили макеты необходимых изменений, которые после согласования передали в технический отдел.

Что было изменено:

  • Блок товаров. Добавили всплывающую при наведению плашку с кратким описанием товара, статус наличия товара и функция сравнения.

Переработанный блок товара клиент IT-продукция

  • Неработающая сортировка. При сортировке по убыванию цены или наоборот – товары шли рандомно, независимо от правила сортировки.
  • Добавили статусы наличия товаров у сайта + отсортировали в товарной категории товары по их статусам (В наличии, под заказ, нет в наличии). Ведь, согласитесь, глупо показывать вперемешку товары с разными статусами – это отрицательно скажется на конверсии.
  • Сделали процесс оформления заказа более очевидным и простым:
    • Выделили и переназвали кнопки основных целевых действий в корзине и на этапе оформления заказа,
    • Сократили количество полей форм на этапе оформления заказа,
    • Предоставили возможность юр.лицам загрузить реквизиты файлом вместо принудительного заполнения множества полей;
    • Вывели стоимость доставки и итоговую сумму заказа.

Этап №4. Внедрение

За работу принялись верстальщик и программист. Тут описывать нечего, обычный технический процесс реализации функционала.

Единственное, что хочу отметить – изменения вносились на тестовой версии сайта, чтобы пользователи не ощутили на себе временные сбои, которые неизбежны в процессе проведения технических работ.

Этап №5. Результаты

После внедрения, мы все оттестировали, сделали замеры текущих показателей по окончании первого месяца и вывели все изменения на боевой сайт.

Как можно видеть по цифрам – проделанная нами работа принесла положительный эффект, увеличив продажи и прибыль клиента.

Важно понимать, что процесс работы над увеличением конверсии и продаж не разовый, а регулярный. Перспективы роста имеются у каждого проекта – их нужно просто увидеть и воспользоваться ими…

PS. В процессе анализа статистики за второй месяц мы увидели еще ряд моментов, которые можно улучшить и чем мы будем заниматься далее.

Вам же, уважаемый читатель, рекомендую пройти описанные выше этапы и провести изменения над сайтом самостоятельно (если Вы разбираетесь) или поручить это дело профессионалам.

Обращайтесь за результатом к нам:

Похожие статьи

Подпишитесь и получайте новые статьи и руководства по увеличению продаж и увеличению постока клиентов в Ваш интернет-бизнес на почту
Об авторе

Автор: Всеволод Козлов (Написал 143 статьи)

Эксперт в области увеличения продаж интернет-магазинов и коммерческих сайтов для малого и среднего бизнеса. Бизнес-тренер.

Один из последних кейсов - увеличение объема продаж за короткий срок с 420 210 руб/мес до 13 906 950 руб/мес, т.е. в 33 раза!

Я на Google+, Facebook, Vkontakte, LinkedIn

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*
*