Закрытый маркетинговый отчет из США для Ремонтников: ТОП-15 передовых трендов и стратегий для применения на российском рынке

Сегодня хочу поделиться сводной информацией по изученному мной на днях маркетинговому отчету для ниши ремонта и отделки квартир.

Отчет из США от компании BuilderFunnel, специализирующейся на оказании маркетинговых услуг и обучении маркетингу в ремонтной тематике.

Они каждый год проводят опросы ремонтников, в этом году были опрошены 1015 представителей ремонтных компаний (из которых реально приняли участие 308 человек), опрос проводился с января по апрель 2020 года.

Вам этот отчет будет полезен, т.к. ситуация на рынке похожа у них и у нас, в большинстве проблемы общие, проблемы и приоритеты — тоже.

ВАЖНО! В ряде моментов я подкрепляю данные отчеты своими комментариями! Чтобы некоторые моменты адаптировать под наши реалии.

Маркетинговые тренды

Каждый год приоритетными маркетинговыми направлениями продолжают оставаться:

1. Конвертация лидов (заявок, звонков) в клиентов (договора).
2. Рост трафика на сайт.
3. Повышение ROI (возврат инвестиций) маркетинговых каналов.

Если ваш приоритет — Превращение заявок, звонков в договора

То вам следует поддерживать контакт с потенциальными клиентами и оставаться с ними на связи (не дать забыть о себе и убедить в том, что обращаться нужно именно к вам).

Простейший путь добиться этого — E-mail маркетинг, т.е. выстроенная цепочка писем, которую получает каждый потенциальный клиент со своего согласия.

Если вы еще не используете E-mail маркетинг (25% опрошенных не используют), задумайтесь о его использовании для поддержания регулярного контакта с вашими потенциальными клиентами.

*Примечание от себя: E-mail маркетинг показывает более слабые показатели открываемости и кликабельности по сравнению с мессенджерами (Телеграм, Ватсап и т.д.). Поэтому рекомендую обратить внимание на мессенджер-маркетинг, там показатели куда круче за счет того, что каждый сейчас сидит в мессенджерах и это более привычный и удобный способ связи!

Если ваш приориет — Увеличение трафика на сайт

То вам надо обратить внимание на SEO-продвижение. SEO-трафик является очень эффективным в плане увеличения количества и качества лидов с сайта.

План SEO-продвижения вашего сайта под потребности и интересы ваших потенциальных клиентов позволит вам всегда оставаться в их поле зрения.

Если ваш приоритет — Повышение ROI маркетинговых каналов

Вам следует инвестировать в системы сквозной аналитики, позволяющие с точностью определять источники лидов, сопоставлять их со статусами из CRM. И в результате вычленять эффективные связки, на которые вы будете перераспределять бюджет и повышать, тем самым, эфективность.

*Примечание от себя: в РУнете могу отметить следующие системы сквозной аналитики: LPtracker и ROIstat.

Опрос: Каков основной подход вашей организации к маркетингу?

• 53.72% — Входящий маркетинг (продвижение с помощью SEO, SMM, видео и т.д.)
• 19.01% — Исходящий маркетинг (контекстная и таргетированная реклама)
• 27.27% — Не знаю

Интересный факт: целых 66% из тех, кто уделяет приоритетное внимание входящему-маркетингу (SEO, SMM и т.д.), считают выбранную стратегию эффективной.

При этом всего лишь 19% тех, чья приоритетная стратегия — исходящий маркетинг (платная реклама), считают ее эффективной.

Чтобы не упускать возможности, вам надо охватывать обе стратегии и замерять их. Только в этом случае цифры покажут вам реальное положение дел.

Опрос: Какие маркетинговые тактики вы используете?

• 86.78% — Сарафанное радио
• 84.30% — SMM (соц.сети)
• 58.68% — SEO
• 55.37% — Платная реклама
• 52.89% — E-mail маркетинг
• 49.17% — Наружная реклама, вывески, биллборды
• 40.08% — Блоггинг
• 39.26% — Печатная реклама
• 18.18% — Другое

ROI, веб-аналитика и рекламный бюджет

Большинство ремонтников в 2020 году не знают или не считают эффективность используемых рекламных каналов. Это ШОК!

*Примечание от себя: в РУнете ситуация обстоит НЕ лучше, многие не готовы заморачиваться и вкладывать в сквозную аналитику деньги, несмотря на приличные рекламные бюджеты в 300 т.р./мес+

Не считая эффективность рекламных каналов, вы не сможете оптимизировать расходы и, тем самым, снизить цену заявки и договора.

Опрос: Какой, на ваш взгляд, маркетинговый инструмент дал вашей организации более высокий ROI (рентабельность инвестиций): входящий маркетинг или исходящий маркетинг?

• 38.84% — Входящий маркетинг (продвижение с помощью SEO, SMM, видео и т.д.)
• 6.61% — Исходящий маркетинг (контекстная и таргетированная реклама)
• 20.25% — Не могут посчитать или не считают ROI
• 34.30% — Не знают

Опрос: Считаете ли вы, что ваша маркетинговая стратегия является эффективный VS сколько раз в неделю вы проводите веб-аналитику данных стратегий?

Неудивительно, что ремонтники, не уделяющие внимание веб-аналитике или не знающих, как часто они ее проводят, с большей вероятностью думают, что их маркетинговая стратегия неэффективна.

Те, кто проводит веб-аналитику всего раз в месяц, поровну считают, что их маркетинговая стратегия является эффективной или неэффективной.

Те, кто проводит веб-аналитику до 5 раз в месяц, считают, что их маркетинговая стратегия эффективна.

Мы рекомендуем еженедельно проводить аналитику с более глубоким погружением каждый месяц, квартал, год.

Опрос: Сколько лидов вы генерируете в месяц со своего сайта?

• 14.05% — 0 лидов
• 50% — 1-10 лидов
• 21.49% — 11-20 лидов
• 7.44% — 21-50 лидов
• 3.72% — 51-100 лидов
• 2.07% — 101-500 лидов
• 1.24% — 501-1000 лидов
• 0% — 1001+ лидов

Опрос: Сколько лидов вы генерируете в месяц со своего сайта VS какая у вас основная маркетинговая стратегия?

Большинство тех, кто НЕ знает своей основной маркетинговой стратегии, получают 0 лидов в месяц с сайта.

Данная тенденция наблюдается и у тех, кто получает 1-10, 11-20, 21-50 лидов в месяц.

ВАЖНО! Так же мы видим, что входящий маркетинг (SEO, SMM) обеспечивает больше лидов, чем исходящий маркетинг (платная реклама).

Исключением являются 3 ремонтника, которые ответили, что получают 501-1000 лидов в месяц с сайта. 2 из них получают бОльшую часть лидов с платной рекламы.

Опрос: Сколько денег вы инвестировали в маркетинг за последние 12 месяцев?

• 44.64% — меньше $25.000
• 21.43% — $25.001-$50.000
• 18.75% — $50.001-$100.000
• 9.38% — $100.001-$250.000
• 2.23% — $250.001-$500.000
• 0.45% — $500.001-$1.000.000
• 0.89% — >$1.000.000
• 2.23% — не знают

Маркетинг. Контент. Стратегия

При изучении активностей входящего маркетина (SEO, SMM) за 2020 год, тренды продолжают 2019 год — есть 2 основных приоритетных направления «Наращивание SEO-трафика на сайт» и «Создание контента в профессиональный блог».

Исходя из этого, можно сделать вывод, что приоритеты у ремонтников НЕ изменились в связи с тем, что они не успели добиться значимых результатов по этим задачам в 2019 или с тем, что хотят достичь гораздо больших успехов в этих 2-х областях в 2020.

В этом разделе мы так же погрузимся в различные стратегии, которые используют ремонтники и как часто.

Ремонтники впадают в ступор, когда речь касается ведения своих социальных сетей — они постят слишком редко, хаотично, один или несколько раз в неделю.

Удивительно, но даже при том, что это было одним из приоритетных направлений в 2019 году, 41% ремонтников НЕ ВЕДУТ БЛОГ!

«Очень редко» (24%) был следующим по популярности ответом на вопрос «Как часто компания пишет в блог?».

В этом разделе мы приведем интересный график, показывающий корреляцию между ведением блога на вашем сайте и количеством лидов, которые бизнес генерирует со своего сайта.

Так же в этом разделе мы поговорим о каналах, которые ремонтники планируют добавить в следующем году, и о том, что ремонтники считают наиболее переоцененной маркетинговой стратегией.

Платная контекстная реклама и таргетированная реклама в соц.сетях снова занимают первые места в этом году за самую переоцененную маркетинговую тактику, на это следует обратить внимание, изучая раздел продаж, где четко видно, что входящий маркетинг (SEO, SMM) приносит лиды самого высокого качества.

Опрос: Если говорить конкретно о входящем маркетинге (SEO, SMM), каковы основные приоритетные направления деятельности вашей компании?

• 63.39% — Онлайн-инструменты/создание интерактивного контента
• 43.75% — Улучшение позиций SEO/повышение поисковой видимости
• 30.80% — Видео-маркетинг
• 24.55% — Создание контента в блог
• 24.11% — Автоматизация маркетинга
• 23.21% — Распространение/усиление контента
• 10.71% — Подкасты
• 4.02% — Вебинары
• 3.57% — Лонгриды (объемный контент — электронные книги, PDF-отчеты)
• 21.43% — Не знаю
• 4.02% — Другое

Опрос: Как часто вы пишете в соц.сети?

• 27.23% — Очень редко
• 25% — 1 раз в неделю
• 31.7% — Несколько раз в неделю
• 7.14% — Ежедневно
• 1.34% — Несколько раз в день
• 7.59% — Никогда

Опрос: Как часто вы пишете в блог?

• 41.52% — Никогда
• 24.11% — Очень редко
• 15.63% — 1 раз в месяц
• 9.38% — 2 раза в месяц
• 7.59% — 3-4 раза в месяц
• 1.79% — 5+ раз в месяц

Этот график показывает корреляцию между тем, как часто компания ведет блог и количеством потенциальных клиентов, которые компания получает со своеего веб-сайта каждый месяц.

ВАЖНО! Благодаря этим данным мы видим важность ведения блога как стратегии генерации лидов, поскольку большинство ремонтников, которые не ведут блог, не получают лидов.

Ремонтники, которые пишут блог хотя бы изредка, получают больше лидов, чем те, кто никогда не ведет блог. Те, кто пишет в блог 1 или 2 раза в месяц, скорее всего, увидят бОльший объем лидов в целом.

Если вы ведете блог и не получаете более 10 лидов в месяц, мы рекомендуем убедиться, что вы ведете блог о том, что ваших потенциальных клиентов интересует + убедиться, что ваш блог оптимизирован с учетом лучших практик SEO и конверсии.

Также не забывайте оставаться последовательными. Даже если вы можете писать в блог 1 раз в месяц или даже 2, продолжайте это делать, чтобы со временем эффектом снежного кома нарастить свое присутствие в интернете.

Опрос: Какими каналами распространения контента вы воспользуетесь в ближайшие 12 месяцев?

• 51.34% — In***
• 37.50% — Fb Video
• 31.70% — YouTube
• 9.82% — Мессенджеры (Ватсап, Фэйсбук и т.д.)
• 3.57% — Snapchat
• 3.57% — Подкасты
• 3.57% — Пуш-уведомления
• 2.23% — TikTok
• 1.34% — Medium
• 20.98% — Никакой
• 14.29% — Другие

Опрос: Какая маркетинговая стратегия наиболее переоценена, на ваш взгляд?

• 37.95% — Платная реклама (печатная, наружная)
• 18.75% — Платная реклама в интернете (контекстная реклама, таргетированная реклама в социальных сетях)
• 10.71% — Email-маркетинг
• 6.25% — Социальные сети (органика)
• 5.80% — Блоги
• 3.75% — Дополнительное развитие
• 2.23% — Автоматизация маркетинга
• 2.23% — SEO
• 1.34% — Продажи
• 1.34% — Вывески
• 0.89% — PR
• 8.93% — Другое

Продажи и CRM

Маркетинг и продажи идут рука об руку, поэтому мы также хотели бы узнать больше о продажах ремонтников и том, как у них обстоят дела с ведением CRM-систем.

В 2020 году большинство ремонтников сказали, что входящий маркетинг (SEO, SMM) дал лиды высочайшего качества для отделов продаж. Как уже упоминалось ранее, неудивительно, что платная реклама (контекстная и таргетированная) была названа самой переоцененной маркетинговой тактикой два года подряд.

Продажи — это то, что питает бизнес. В опросе этого года увеличение количества продаж является главным приоритетом на 2020 год, в то время как квалификация (детализация потребностей) лидов является главной проблемой.

Мы часто видим, что проблемы и приоритеты идут рука об руку. Например, если вы ремонтник, который сказал, что ваша главная проблема — квалификация потенциальных клиентов, а ваш приоритет — увеличение количества продаж в этом году, работа над вашей проблемой поможет вам достичь основной приоритетной задачи.

Другой вариант, который может помочь вам достичь вашей ключевой задачи — это сопровождать ваших потенциальных клиентов с помощью CRM-системы.

В то время как мы наблюдали 10%-ный рост числа тех, кто тратит время на использование CRM-системы, почти 21% ремонтников до сих пор этого не делают.

ВАЖНО! Не использование CRM-системы в работе затрудняет управление и снижает эффективность взаимодействия с вашими покупателями и лидами.

Правильное ведение в CRM-системе ваших потенциальных клиентов позволит вам максимизировать контакты с ними с помощью вашего маркетинга и быть уверенными в том, что ваш бизнес на пике результативности!

Опрос: Какой источник обеспечивает ваш отдел продаж лидами наивысшего качества?

• 50.45% — Входящий маркетинг (SEO, SMM)
• 18.30% — Исходящий маркетинг (платная реклама)
• 31.25% — Лиды, добытые отделом продаж

Опрос: Назовите ваши основные приоритеты для отдела продаж в этом году?

• 33.93% — Увеличить количество продаж
• 27.68% — Увеличить средний чек каждой продажи
• 13.84% — Собрать больше лидов
• 6.70% — Улучшить клиентский сервис
• 5.80% — Улучшить SEO и автоматизацию
• 5.36% — Создание новой стратегии продаж
• 6.70% — Не знаю

Опрос: Какая самая большая проблема в сфере продаж в вашей компании?

• 39.73% — Квалификация лидов
• 30.80% — Закрытие лидов
• 29.46% — Серия касаний/быть в контакте с потенциальными клиентами

Опрос: Какова ваша самая большая проблема с CRM?

• 17.41% — Заполнение данных
• 19.64% — Отсутствие интеграций
• 12.50% — Отслеживание воронки продаж
• 31.70% — Использование CRM
• 9.82% — Некорректные/неорганизованные данные
• 8.93% — Менеджеры не понимают ее

Заключение и выводы

Есть 4 существенных вывода, которые мы, как маркетологи, можем сделать из данных в этом отчете.

Маркетинговые Тренды

Если преобразование лидов в клиентов является вашим главным приоритетом в этом году, потратьте время, чтобы настроить себя на успех.

ВАЖНО! Ремонт — дорогостоящая и сложная услуга, поэтому цикл принятия решения перед выбором того или иного исполнителя растянут во времени. Потенциальные покупатели изучают рынок, сравнивают предложения, прежде чем принять решение о покупке.

Не позволяйте вашим потенциальным клиентам (лидам) забывать о вашем существовании. Последующая работа с лидами имеет решающее значение для вашего успеха на этом этапе.

Подумайте о внедрении Email-маркетинга (в РУнете оптимальнее мессенджер маркетинг) и автоматизации маркетинга, чтобы обойти конкурентов.

Если ваш маркетинговый приоритет в течение следующих 12 месяцев состоит в том, чтобы увеличить объем трафика на ваш сайт, создайте план, который поможет вам достичь этой цели.

Для достижения этой цели вам, скорее всего, потребуется разработать стратегию контент-маркетинга (цикла статей, видео и другого типа контента, закрывающего потребности в информации ваших потенциальных клиентов в области заказвыаемой услуги) и вплотную серьезно заняться SEO-продвижением.

ROI, веб-аналитика и рекламный бюджет

ВАЖНО! 85% ремонтников, отслеживающих эффективность рекламных каналов, сказали, что входящий маркетинг (SEO, SMM) приносят лидов наивысшего качества в сравнении с исходящим маркетингом (платной рекламой).

Если вы еще не занимаетесь входящим маркетингом (SEO, SMM), подумайте о создании и ведении блога, социальных сетей.

Если ваш бизнес похож на более чем половину участников нашего опроса в том, что вы не считаете эффективность каналов привлечения клиентов, задумайтесь об инвестировании ресурсов в систему сквозной аналитики, чтобы четко понимать, что дает результат, что нет, куда оптимально перераспределить рекламный бюджет.

Маркетинг. Контент. Стратегия

Более половины ремонтников заявили, что рост SEO и поисковой видимости являются главным приоритетом в ближайшие 12 месяцев.

Помните, что ваши приоритеты должны оставаться приоритетными, и создайте план для достижения прогресса в достижении вашего приоритета.

ВАЖНО! Если у вас нет времени, чтобы добиться прогресса в приоритетном направлении, подумайте о найме партнера, который поможет вам развить ваше SEO! Поисковая оптимизация является наиболее важным фактором в обеспечении сайта трафиком, лидами, которые питают ваш бизнес деньгами.

Продажи и CRM

Мы видим, что главным приоритетом в продажах для ремонтников — увеличение количества продаж.

Чтобы расти как бизнес, требуется больше продаж и увеличение среднего чека каждой продажи. Если вы хотите развивать свой ремонтный бизнес, вы должны нацелиться на свою лучшую аудиторию и выстроить систему взаимодействия с ней с первого контакта до момента принятия решения.

В общем, оставайтесь верны своим приоритетам, чтобы развивать свой бизнес, поддерживая свои приоритеты планами и действиями, чтобы их выполнить.

Так же ознакомьтесь с:

День 12. Социальное доказательство — 5 стратегий использования

Познакомимся поближе или интервью со мной от 2013 года на тему увеличения продаж в интернет-бизнесе

[Отчет за 2 дня] Evolution Forum 2018 от Prime Time Forums

[Экспресс-разбор] Критические проблемы Лендинга и Яндекс Директа в нише Кухни на заказ LightMebel.com

Сколько нужно денег для запуска проекта по ремонту квартир, когда НЕТ НИЧЕГО?

Powered by YARPP.