Что делать, когда просели продажи: ТОП-9 антикризисных практик от моих клиентов (микро и малого бизнеса)

664

Всеволод Козлов

Что делать, когда просели продажи: ТОП-9 антикризисных практик от моих клиентов (микро и малого бизнеса)

Содержание статьи:

ТОП-9 антикризисных рекомендаций

У меня есть возможность наблюдать за проектами, которые я вел ранее и веду в текущий момент.

Среди них есть те, кто:

остановили любую рекламную активность и «затаились», НЕ получая заказы и сидя БЕЗ работы,
продолжают вкладываться в рекламу и SEO-продвижение, в развитие своего проекта и получая заказы.

Мои наблюдения основаны на таких тематиках, в которых я давно работаю:

ремонт квартир
пластиковые окна и остекление балконов/лоджий, загородных домов/дач
натяжные потолки
мебель (готовая и на заказ)
кровельные и фасадные материалы
строительные и ремонтные товары
установка заборов, дренажа на участок
электромонтаж квартир и дач/домов
водоподготовка коттеджей, септики
установка систем отопления, котлы
кондиционеры — продажа и установка
промышленное отопление — продажа и установка
и ряд других, так или иначе связанных с ОБУСТРОЙСТВОМ, РЕМОНТОМ и СТРОИТЕЛЬСТВОМ.

Так вот, как я писал ранее:

конкурентов в рекламе стало меньше,
заказы никуда НЕ делись, они идут и, зачастую, по ценам ниже, чем раньше.

Так же в дорогих тематиках (ремонты и строительство) наблюдается отложенный спрос, т.е. виден все более четкий и явный тренд на прогревание аудитории (об этом писал в этом посте).

Задумайтесь над тем, чтобы собирать контакты потенциальных клиентов и работая с ними в автоматиеском режиме.

ВАЖНО! Отказ от маркетинговой активности (реклама, продвижение) способен откатить вас назад (в лучшем случае), в худшем — погубить бизнес.

Правильно распределенный бюджет и понимание результатов по каждому каналу и активности в 90% случаев даст результат.

Чаще всего бывает, что клиент, который резко отключает все каналы, начинает падать еще быстрее.

ТОП-9 антикризисных рекомендаций

1. Не принимайте решений на ЭМОЦИЯХ

Успокойтесь, возьмите листок бумаги и распишите текущую ситуацию и варианты выхода из нее.

2. Какую роль в выходе из кризиса занимает реклама и/или SEO-продвижение

Ответьте честно и конструктивно на вопрос — какую роль в выходе из кризиса занимает реклама и/или SEO-продвижение?

Сейчас задача хорошей рекламы как минимум не дайть уйти в минуса и сохранить коллектив и построенные вами рабочие цепочки + наработать клиентскую базу, которая чуть позже принесет вам деньги, окупив текущие усилия и вложения.

ВАЖНО! Деньги есть всегда, они просто перетекают от одних к другим. И вам нужно выйти на тех, у кого они есть!

Статистика заказов в кризисные дни

Статистика заказов в кризисные дни-2

3. Самое время начать двигаться в сторону SEO-продвижения сайта, по чуть-чуть из месяца в месяц

Пока другие отказались от вложений в свои проекты вообще, при грамотной стратегии вы сможете уверенно обойти конкурентов, которые не факт, что выживут. А если и выживут — вновь раскрутить маховик — не получится быстро, т.к. SEO = марафон, а не спринт. И результат накапливается и выстреливает как снежный ком.

4. Настройте аналитику и опирайтесь на четкие цифры

Узнайте, наконец, сколько стоит 1 заявка / 1 замер / 1 договор с каждого источника.

Узнайте, какая продукция является локомотивом, а какая отнимает кучу времени и сил, не принося должной финансовой отдачи.

Узнайте, какие стратегии успешны сейчас и как их усилить. Так же посмотрите, что можно сделать нового, попасть в аудиторию с другой стороны, где меньше конкуренция и получить привилегии от этого.

5. Свяжитесь с действующими (старыми) клиентами, пообщайтесь с ними

Как у них дела, можете ли вы быть чем-то полезны им сейчас? Есть ли проекты, в которых вы можете поучаствовать сейчас?

Большинство откажет, но кто-то скорее всего согласится и у вас появится работа.

Работа = деньги к существованию и функционированию и сохранению бизнеса.

Выбирая, сидеть без денег или взяться за работу, получив за нее деньги (даже если раньше вы такую работу не взяли бы) — руководствуйтесь здравым смыслом.

Ответственность целиком и полностью на вас.

6. Найдите новые актуальные товары/услуги, что связаны с вашим основным профилем

Например, ваше основное направление — это обустройство загородного дома/дачи.

Сейчас набирают спрос — вентиляция частных домов (продажа и установка), очистители, мойки и увлажнители воздуха, т.к. это помогает поддерживать микроклимат дома и бороться с вирусом.

Прокопайте эту тему и начните предлагать это своим клиентам с нужным акцентом.

7. Расширьте «стартовые» предложения, чтобы больше людей обратились к вам

В частности, предложите несколько вариантов СМЕТ на выбор:

бесплатно, БЕЗ детализации и в течение XX часов (т.е. НЕ сразу),
за небольшие деньги, С детализацией и в нескольких вариантах за X-часов, с подробным описанием плюсов-минусов и отличий между вариантами.

8. Начните проводить онлайн-встречи через YouTube/Instagram (консультации, ликбез по ассортименту, решение актуальных сейчас насущных проблем)

Для этого не нужно быть фотогеничным или обладать ораторским мастерством Ивана Урганта.

Вам нужно быть профессионалом в освещаемых вопросах и быть убедительным.

Собирая аудиторию, которой интересен какой-то вопрос, вы будете выцеплять клиентов, готовых доверить решение этих задач вам, т.к. они стали вам доверять.

9. Проработайте основные страницы, с которых можно дополнительно усиленно конвертировать аудиторию

1. Если это страницы каталога, то:

на первую страницу выставьте САМЫЕ ПРОДАВАЕМЫЕ товары, отметив их соответствующими шильдиками (значками),
промониторьте цены у вас и ТОПовых 10 конкурентов, вы НЕ должны оказаться САМЫМ дорогим,
добавьте ссылки на фильтры и информационные материалы и рейтинги, чтобы помочь сделать выбор,
добавьте калькуляторы, основанные на вашем ассортименте и предлагающим после расчета связаться с вами через мессенджер (УДАЛЕННО) и распечатать результат на фирменном бланке.

2. Если это страницы информационных статей и рейтингов, то:

проанализируйте конкуренцию по запросам, ведущим на эту статью и отметьте интересные решения, которые можно внедрить у себя,
если ничего не нашли (с вероятностью 90%), то подумайте, какое конкретное и убедительное предложение вы можете разместить в первых 2-3 экранах, чтобы смотивировать человека обратиться к вам.

ВАЖНО! Мы сейчас как раз занимаемся подобной точечной проработкой ТОПовых материалов, чтобы получить отдачу МАКСИМАЛЬНО ОПЕРАТИВНО.

🔔 В следующих публикациях я поделюсь видением западных коллег о том, как они планируют действовать в текущей ситуации + покажу, что я делаю по клиентским и собственным проектам для получения отдачи.