День 15. Находим дыры Вашей воронки продаж и закрываем течь

15-02

На первой неделе, мы помогли вам создать схему конверсионной воронки, которая отображает торговый цикл вашей компании. Сегодня, мы поможем вам превратить эту абстрактную концепцию во что-то более конкретное.

Мы хотим, чтобы вы точно обозначили все шаги, которые предпринимают посетители вашего сайта на пути превращения в новых и постоянных клиентов. Набросайте их на маркерной доске или листочке бумаги.

Вы также можете использовать Photoshop. Не зацикливайтесь на внешнем виде данных схем. Главное, чтобы они были точными и достоверными. Вы даже можете создать обычный список в текстовом редакторе Word.

Примеры конверсионных путей

15-03

Рассмотрим пример конверсионного пути клиента типичной компании-агентства:

Шаг 1: Узнает о компании через гостевой пост в блоге;

Шаг 2: Переходит по ссылке, содержащейся в гостевом посте, на блог компании;

Шаг 3: Делится контентом на Фейсбуке;

Шаг 4: «Лайкает» компанию на Фейсбуке;

Шаг 5: Находит на Фейсбуке другую статью из блога данной компании;

Шаг 6: Подписывается на блог компании через электронную почту;

Шаг 7: Открывает электронное письмо, которое содержит ссылку на пост в блоге и переходит по ней;

Шаг 8: Узнает от начальника о наличии средств на то, чтобы нанять консультанта;

Шаг 9: Запрашивает консультацию по телефону.

А таким образом может выглядеть конверсионный путь клиента компании, занимающейся электронной коммерцией:

Шаг 1: Узнает о компании от друга – путем «сарафанного радио»;

Шаг 2: Впервые «бродит» по сайту компании;

Шаг 3: Регистрируется, чтобы получить специальное предложение по электронной почте;

Шаг 4: Возвращается на сайт, чтобы воспользоваться предложением;

Шаг 5: Добавляет товар в корзину. Поддается лени. Засыпает за компьютером.

Шаг 6: Получает электронное письмо, напоминающее о необходимости оформить заказ.

Шаг 7: Оформляет заказ. Завершает первую транзакцию.

Почему пользователи выходят из конверсионной воронки?

15-04

На каждом из этих этапов существует значительная вероятность того, что пользователи покинут ваш веб-сайт. Это происходит в тех случаях, когда они начинают конверсионный процесс, но не доводят его до конца.

Существует ряд причин, по которым пользователи могут покинуть выйти из конверсионной воронки:

  • Они забыли о вашем бренде;
  • Им стало скучно;
  • Им просто лень;
  • Произошла какая-то неполадка на сайте;
  • На сайте слишком много несоответствий;
  • Пользователи мешкают и откладывают дела в долгий ящик.

Решение проблемы выхода пользователей из конверсионной воронки в ваших руках: предотвратите ее

15-05

Легко рассматривать проблему выхода из конверсионной воронки, как что-то, не поддающееся контролю со стороны маркетологов. Очень легко.

Поэтому старайтесь не попасть в эту ловушку.

Если вы считаете, что вы не можете повлиять на действия своих пользователей, вы отказываетесь смотреть правде в глаза. Вы боитесь столкнуться с реальностью. На самом деле, способность поддерживать вовлеченность пользователей полностью находится в вашей власти. В этом суть оптимизации конверсии.

Проанализировав различные ступени конверсионной воронки, вы сможете справиться с проблемой потери клиентов, используя стимулы для их дальнейшего продвижения.

Рассмотрим некоторые приемы, которыми могут воспользоваться компании, занимающиеся электронной коммерцией:

Шаг 1: Пользователь находит веб-сайт компании посредством «сарафанного радио»;

Шаг 2: Пользователь размещает и оформляет заказ;

Шаг 3: Пользователь забывает о компании > спустя какое-то время после факта продажи, напишите ему письмо-напоминание со специальным предложением, купоном или промо-акцией;

Шаг 4: Пользователь возвращается на сайт, чтобы воспользоваться предложением;

Шаг 5: Пользователь добавляет товары в корзину. Он засыпает за компьютером и забывает про корзину > представитель вашей компании может отправить электронное письмо авторизованным пользователям, которые покинули корзину; напомните им о необходимости завершить транзакцию;

Шаг 6: Повторная покупка = конверсия = успех

Вышеперечисленные шаги вполне могут оказаться ситуацией из реальной жизни. Представим, что все, на самом деле, случилось так, как мы описали. Если бы мы не приняли меры, чтобы предотвратить потерю клиентов, продажа могла бы не произойти.

Домашнее задание на сегодня:

  1. Тщательно изучите список конверсионных шагов, которые вы ожидаете от посетителей вашего сайта. Проверьте каждый из них, чтобы выяснить, как можно предотвратить выход потенциальных клиентов из конверсионной воронки. Запишите все эти шаги, чтобы вся информация была перед вами в виде схемы или списка, наподобие того, который мы вам только что представили.
  2. Выясните, в какой мере данный список соответствует реальному поведению ваших пользователей на сайте (предполагается, что у вас установлены инструменты веб-аналитики). Посмотрите, на каком именно этапе пользователи покидают вашу конверсионную воронку.
  3. Предварительно установив инструменты веб-аналитики, запустите email-маркетинговую компанию, чтобы приступить к решению проблемы потери клиентов. Ваша CRM или email-маркетинговая система должна обладать специальной функцией разработки приемов для таргетирования пользователей, которые, по всей вероятности, не будут конвертироваться.

При разработке данных приемов, позаботьтесь о том, чтобы ваши электронные сообщения были логичными. Будет досадно отправить письмо с просьбой «не забудьте оформить заказ» на адрес пользователя, который не посещал ваш веб-сайт уже в течение нескольких месяцев.

Автоматизация маркетинговых процессов – это отличный инструмент для оптимизации конверсии, если вы обращаетесь с ним правильно. А в неумелых руках – он лишь испортит репутацию вашей компании.

Адаптация материала Double Your Conversions in 30 Days by Neil Patel & Ritika Puri

PS. Если Вы хотите получить индивидуальные рекомендации по увеличению конверсии и уровня продаж Вашего сайта, то обращайтесь к нам.

Об авторе

Автор: Всеволод Козлов (Написал 188 статей)

Эксперт в области привлечения клиентов из Интернета и увеличения продаж интернет-магазинов и коммерческих сайтов для малого и среднего бизнеса. Специализируюсь на DIY-сегменте (все для обустройства).

Я на VC.RU, Vkontakte, Телеграм, YouTube

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*
*

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте, как обрабатываются ваши данные комментариев.