Клики есть, звонков нет — что делать: 6 причин проблемы и их решение

Чуть ли не самая распространенная проблема у тех, кто использует контекстную рекламу в Яндекс Директ или Google AdWords.

Проблема проявляется в том, что деньги на рекламу “улетают”, клики идут, а звонков (заказов, продаж, лидов) нет… Как не было, так и нет…

Знакомо?

Что самое интересное, наличие данной проблемы никак не связано с тем, кто настраивал рекламу и делал сайт/лендинг. Будь это владелец бизнеса, фрилансер или студия из ТОПа поисковиков или Спецразмещения.

К нам часто обращаются с этой проблемой, мы каждый проект анализируем и выявляем по сути одни и те же проблемы из проекта в проект.

Дочитайте статью до конца и Вы узнаете, чем вызвана данная проблема и что делать, чтобы решить ее.

Видео-презентация:

Какие задачи решает каждый рекламный элемент

Сперва необходимо разобраться, какой элемент из участвующих в рекламе за что отвечает.

В рекламе участвуют следующие элементы:

• контекстная реклама,
• посадочная страница (лендинг или страница сайта),
• оффер (Ваше предложение).

Давайте разберем каждый по порядку…

ВАЖНО! Мы рассматриваем идеальную ситуацию, когда имеем дело исключительно с нашей целевой аудиторией! Ибо если мы неправильно выбрали целевую аудиторию — то причина неудач, в первую очередь, будет именно в этом!

Задача контекстной рекламы

Яркие представители — Яндекс Директ и Google AdWords. Решают задачу “достучаться” до представителей Вашей целевой аудитории (ЦА, потенциальных клиентов) и показать им Ваше рекламное объявление. Если их Ваше объявление зацепит, они кликнут на него и перейдут на целевую страницу.

Все! На этом реклама свою задачу выполнила!

Как мы видим, реклама косвенно влияет на конечный результат в виде звонков и заявок.

Задача посадочной страницы

Задача — продолжить рекламное объявление, по которому перешел человек, презентовать компанию и ее основное предложение (оффер), вовлечь в изучение страницы, закрыть все ключевые возражения, выстроить доверие, показать ассортимент, подвести к основной или промежуточной конверсии.

Оффер — по сути не разделим с посадочной страницей, т.к. презентуется именно на ней и усиливает ее.

Основная конверсия — например, “Вызов дизайнера или замерщика”, “Расчет сметы”, “Запрос оптового прайса” и т.д.

Промежуточная конверсия — это второстепенное, альтернативное действие, которое человек может с легкостью совершить, если не готов на основное действие. Например, “Скачать бесплатную PDF-брошюру по острой теме” и т.д.

Если все сделано правильно, каждый блок детально проработан, то часть людей будет выполнять основное целевое действие, другая часть — промежуточное, альтернативное действие!

В последующем — необходимо будет работать с теми, кто выполнил альтернативное действие с целью подвести их к основной конверсии.

Если же — страница сделана тяп-ляп и не “резонирует” с представителями целевой аудитории или же содержит неработающие формы или номер телефона, то надеяться на результат — утопично…

Как мы видим, посадочная страница с оффером (лендинг или страница сайта) напрямую влияет на конечный результат в виде звонков (заявок, лидов).

Вывод:

• Контекстная реклама косвенно влияет на конечный результат,
• Посадочная страница напрямую влияет на количество лидов (обращений).

6 причин проблемы и их решение

Отлично! С этим разобрались…

Теперь давайте перейдем к конкретным проблемам, вызывающим проблему “Клики есть, звонков нет”.

Причина 1. Нецелевые ключевые фразы

Самое первое и простое, куда надо смотреть, это на отчет по поисковым фразам, по которым переходят посетители на Ваш сайт из Яндекс Директ.

Заходим в Метрику и находим отчет:

Где найти в Яндекс.Метрике: Отчеты — Стандартные отчеты — Источники — Директ-сводка.

Ниже привожу скриншоты с отчета Метрики с реальных проектов с ужасными рекламными кампаниями (это каждый второй проект).

Пример 1. Фирма занимается “кухнями на заказ в Нижнем Новгороде”. Подчеркнуты фразы, по которым не должно быть показов и переходов и не должны тратиться деньги.

Пример 2. Фирмы занимаются “ремонтом квартир в Москве”. Видим обилие нецелевых фраз в рекламе.

Пример 3. Интернет-магазин колготок. Не проработана рекламная кампания и на объявление, ведущее на ГЛАВНУЮ страницу идут запросы конкретных видов колготок, хотя под них должны быть отдельные объявления. Тогда бы картина была кардинально другой.

Что делать: регулярно анализировать запросы, по которым пользователи приходят на Ваш сайт и минусовать весь мусор. В идеале — изначально потратить больше времени на первичную минусацию фраз на этапе сбора и чистки запросов. Это в будущем позволит сэкономить бюджет и время на оптимизацию рекламы.

Причина 2. Несоответствие посадочной страницы рекламному объявлению

Проблема встречается очень часто, когда объявления создаются по шаблону, охватывают различные запросы, а целевая страница не изменяется.

Обязательно создавайте под каждую глобальную группу объявлений с однотипными запросами свою страницу. Или же используйте функционал мультилендинга (подмены контента в зависимости от запросов).

Пример. Объявление по «ремонту комнаты 20кв.м.», а целевая страница о строительстве загородных домов под ключ.

Что делать: создаем отдельные посадочные страницы под самостоятельные группы запросов, отвечающие на эти запросы. Если человек ищет про ремонт комнаты 20 кв.м. — покажите ему страницу с ценами и примерами работ по ремонту комнат 20 кв.м. или заминусуйте данные ключевые фразы, чтобы отсечь нецелевую аудиторию на подходе к сайту.

Причина 3. Непроработанные посадочные страницы под потребности пользователей

Если с предыдущими пунктами все в порядке, тогда ищите проблему в посадочной странице (лендинга или сайта).

Используйте инструменты Яндекс Метрики:

• Тепловые карты,
• Веб-визор.

Что делать: регулярно анализировать поведение пользователей на страницах,стройте гипотезы, дорабатывайте, дополняйте и т.д.

Причина 4. Неэффективные города/регионы, где стоимость заявок и заказов не укладывается в «финансовую модель» проекта

Для этого Метрики будет мало, нужна как минимум простая CRM). Но все же — Метрика даст Вам почву для размышлений.

Где найти в Яндекс.Метрике: Отчеты — Стандартные отчеты — Аудитория — География.

Что делать: все, что невыгодно — мы смотрим, в чем проблема и либо отключаем, либо максимально оптимизируем рекламы и/или посадочные страницы.

Вообще я рекомендую создавать отдельную рекламную кампанию на каждый город/регион для максимально детального таргетинга на него. Да, рекламных кампаний будет больше, но гибкость управления резко повышается.

Причина 5. Неэффективные временные интервалы показов рекламы

Отключаем временные интервалы, в которые приходит очень мало заявок или не приходят вообще.

Опять же надо сопоставлять данные Метрики с данными из CRM, но базовые вещи можно вынести и из соответствующего отчета Метрики.

Где найти в Яндекс.Метрике: Отчеты — Стандартные отчеты — Аудитория — Посещаемость по времени суток.

Что делать: на «плохие» временные интервалы мы понижаем ставки на клик. Так же следует оптимизировать время старта и окончания рекламных кампаний. Если в нерабочее время поток заявок вырастает — следует позаботиться о том, чтобы в это время заявки обрабатывались (как вариант скорректировать график менеджера или переключить на себя).

Причина 6. Неэффективные устройства

Отключаем устройства, с которых много переходов и нет обращений.

Где найти в Яндекс.Метрике: Отчеты — Стандартные отчеты — Технологии — Устройства (в «Группировке» выбираем «Технологии-Устройство-Модели устройства».

Что делать: копируем адрес страницы в соседнюю вкладку, выбираем на новой странице конверсионную цель.

Переключайтесь между вкладками, выделяйте устройства с наибольшим числом переходов и отсуствием обращений или с плохими поведенческими.

Далее создайте сегмент по «неэффективным устройствам» и запретите показы по нему в рекламных кампаниях!

В качестве резюме

Надо понимать, что количество обращений зависит от множества факторов, в частности, от портфолио работ (если работы не нравятся — обращений не будет), естественности отзывов (текстовые отзывы с фото уже не работают, нужны либо видео, либо аудио отзывы) и т.д.

Это я к тому, что «волшебной таблетки» не существует. Чтобы получать клиентов с Интернета нужно анализировать и работать над проектом, четко представлять свою целевую аудиторию, их реальные потребности, желания, ожидания.

Буду рад ответить на Ваши вопросы в комментариях!

PS. Если хотите, чтобы мы Вам настроили поток недорогих клиентов с Яндекс Директ или оптимизировали текущие рекламные кампании — обращайтесь!