[ОБЩИЙ ПЛАН] Как работать с заявками с квиз-лендинга, чтобы закрывать в замеры с конверсией от 33%?
![[ОБЩИЙ ПЛАН] Как работать с заявками с квиз-лендинга, чтобы закрывать в замеры с конверсией 33%?](https://blog.ecommerceschool.ru/wp-content/uploads/2022/01/banner-obshhij-plan-kak-rabotat-s-zayavkami-s-kviz-lendinga-300x169.jpeg)
Содержание статьи:
- В чем заключается моя работа
- В чем заключается работа клиента
- Какие бывают сегменты заявок
- Как работать с сегментами НЕ ИДЕАЛЬНЫХ заявок?
- Что же данный клиент делает такого, что позволяет ему добиваться таких результатов?
- Какую CRM я рекомендую (ее удобство и простоту подтверждают мои клиенты)
- Как в целом обрабатывать заявки с квиз-лендингов?
На постоянной основе я параллельно веду минимум 10 компаний по РЕМОНТУ КВАРТИР (большая часть в Москве) по одной стратегии, о которой писал ранее — рекомендую к прочтению.
И я постоянно получаю 2 типа обратной связи:
- благодарность, запросы советов на тему «как улучшить обработку заявок», «как масштабировать поток обращений», «как утеплять заявки до контакта» и т.д.,
- негатив и претензии, что «заявки плохие, т.к. сразу не закрываются в замеры».
В этой статье я изложу по шагам, откуда эта ситуация берется, в чем заключается моя и клиентская работа, какие бывают сегменты заявок и как в целом обрабатывать заявки с квиз-лендингов.
В чем заключается моя работа
- Создании квиз-лендингов, используя 3-5 и более разных офферов, на разных доменах/поддоменах.
- Настройке целей на получение ЗАЯВОК с них.
- Регистрирации 2-3 и более рекламных аккаунтов в Яндекс.Директе.
- Настройке в каждом аккаунте Мастера Кампаний на эти квиз-лендинги с оплатой за КОНВЕРСИЮ (Заявку) по фикс.стоимости (на данный момент, январь-2022, это 1500-2000 руб./заявка БЕЗ НДС в Москве).
- Дополнительно предоставляю клиентам сопутствующие шаги, которые необходимо предпринять, для расширения своего представления в Сети = для выстраивания фундамента доверия на сторонних ресурсах.
В чем заключается работа клиента
Работа клиента заключается в частности в обработке заявок: составлении скриптов и стратегии коммуникации с каждым сегментом аудитории для их перевода по этапам воронки продаж.
Под термином «клиент» я объединяю имеющуюся инфраструктуру работы с входящими обращениями. Т.к. где-то работает с клиентами сам основатель небольшой компании, где-то менеджеры и т.д.
Какие бывают сегменты заявок
- одна часть обращений “ИДЕАЛЬНА” (всегда берет трубку, очень внятна, дисциплинирована к срокам и т.д.),
- другая может НЕ брать трубку днями, потом выходить на связь как ни в чем ни бывало, потом опять пропадать и снова выходить на связь,
- есть откровенный брак (человек не оставлял заявку, «прозвон» конкурентами),
- есть те, кто сперва хотят одно, потом вылезает куча сопутствующих требований и хотелок, несовместимых с нормальным рабочим процессом,
- у части нет ключей (получают на днях, в течение месяцев-года),
- и другие ситуации, вы о них, наверняка, знаете, если плотно работаете с заявками.
И это НЕ говорит о НИЗКОСОРТНОСТИ заявок.
Тем не менее, сталкиваясь с реальностью, не редка констатация «факта» — «мало качественных = ГОРЯЧИХ заявок, что закрываются сразу в замеры».
Как работать с сегментами НЕ ИДЕАЛЬНЫХ заявок?
Если вкратце:
К каждому сегменту нужно подобрать КЛЮЧ = продумать стратегию работы с КАЖДЫМ сегментом.
Если детальнее:
Разбираясь с ситуацией по заявкам и сверяясь с тем, что происходит в других параллельно работающих проектах по этой же стратегии, я вижу одно из слабых мест в ОТСУТСТВИИ КОНТРОЛЯ НАД ЗАЯВКАМИ и НЕ УМЕНИИ РАБОТАТЬ С НИМИ.
На скриншоте CRM одного из проектов (клик по картинке для увеличения):
Где видно, что из 21 последних обращений за январь (по 1500 руб./шт. без НДС), 17 целевых в работе (считаем ОТКАЗы — т.к. там для клиента были геморройные объекты или клиенты, он не захотел с ними связываться). 2 замера проведено (статус «согласовать смету»). 5 замеров в плане. Т.е. 33% закрытие в замеры с учетом конкретной стратегии работы с заявками.
Что же данный клиент делает такого, что позволяет ему добиваться таких результатов?
Построить воронку продаж.
Рассегментировать аудитории.
Прописать скрипты и взаимодействия с каждым сегментом.
Работать с каждым сегментом в соответствии с прописанной стратегией.
Корректировать/модернизировать подход на основании получаемой обратной связи.
Вести клиентскую базу в CRM, чтобы ничего не упускать.
Большинству контактов нужно писать и напоминать о себе в разном ключе 3+ раз.
Некоторые на 5-8 напоминание выходят на связь и завязывается диалог.
Также после контакта — опять могут «залечь на дно» на 2-3 дня.
Это реальность, что я наблюдаю.
Все это без CRM уследить нереально. Т.к. она дает автоматические напоминания, кому и что надо сделать в какую дату.
Какую CRM я рекомендую (ее удобство и простоту подтверждают мои клиенты)
Рекомендую подключить простую CRM (в нее же входит и коллтрекинг = отслеживание источников звонков, и сквозная аналитика рекламы), куда будут попадать все заявки, и где они все будут вестись. Я всем рекомендую LPtracker (по цене с учетом коллтрекинга — отслеживания звонков выходит 2500-4000 руб/мес). Но дает очень много в плане контроля над клиентскими задачами.
Тут настройте этапы вашей воронки продаж (статусы, которые присваиваются заявкам).
Помощь по настройке воронки продаж под себя.
Как в целом обрабатывать заявки с квиз-лендингов?
Правило 1. Отвечать на заявку в течение 15 минут в рабочее время (БЫСТРО)
Если не успеваете подготовить предложение — сообщите, что взяли обращение в работу!
Правило 2. Пишите в мессенджер (Ватсап/вибер/телеграм)
С максимальной вероятностью человек склонен общаться именно там, НЕ по телефону.
Высылайте сразу то, что ОБЕЩАЕТЕ на этапе взятия контакта: если вы на последнем шаге взятия контактов обещаете выслать подборку + расчет (смету), то сделайте заготовку материалов для отправки и каждому оставившему свой контакт, отправляйте актуальную для него подборку/смету.
Спустя некоторое время (несколько часов) — позвонить с предлогом “Здравствуйте! Меня зовут ТАК-ТО компания ТАКАЯ-ТО. Вы проходили наш тест по расчету стоимости ремонта! Я вам ТОГДА-ТО высылал подборку дизайн-проектов и СМЕТУ. Удалось ознакомиться?”
Человек дает ответ.
Вы продолжаете “Правильно ли я понимаю, что вы ищете идеального исполнителя на ремонт своей квартиры?”.
И далее уже развиваем диалог.
Если вы НЕ хотите ничего высылать, хотите решить по телефону (кто будет не против), вы сразу звоните указанным человеком способом и говорите:
“Здравствуйте! Меня зовут ТАК-ТО компания ТАКАЯ-ТО. Вы проходили наш тест по расчету стоимости ремонта! У нас технические проблемы с сайтом и мы получили не все ответы. Могу я у вас сейчас уточнить пару моментов и сориентирую по стоимости?”
Человек дает ответ.
И далее уже развиваем диалог.
Задача — НАПОМНИТЬ ЕМУ О ПРОХОЖДЕНИИ ТЕСТА и ЗАЦЕПИТЬ НА ДИАЛОГ!
Правило 3. Выстраивайте цепочку сообщений с ПОЛЕЗНЫМИ материалами, закрывающие острые “инфо-боли” потенциальных клиентов
В ремонтах квартир это:
- Сколько и почему столько стоит ремонт?
- Как выбрать надежного исполнителя? Как проверить до начала сотрудничества?
- На чем можно и категорически нельзя экономить?
- и т.д.
Упаковывайте ответ на каждый вопрос в фирменный PDF-документ и с сопроводительным текстом отправляйте в мессенджер.
PS. Если вы знаете, кому эта статья может реально помочь — перешлите ссылку на нее! Вам будут благодарны за нее!